Pour aider les équipes retail à passer de descriptions techniques à des expériences sensorielles, elle s’appuie sur trois méthodes de storytelling : l’hypnotiseur, le conteur et le guide de musée. Ces trois cadres peuvent être intégrés directement dans des expériences digitales, des sessions en présentiel et des dispositifs blended.

Pourquoi le storytelling est une compétence clé, et non un simple “plus”

Les maisons de niche comme L’Artisan Parfumeur travaillent des compositions audacieuses et singulières, qui ne cherchent pas à plaire à tout le monde.

Les conseillers doivent ainsi :
- Exprimer la liberté créative de la marque
- Traduire des formules complexes en un langage accessible
- Adapter leur discours à une grande diversité de clients

Pour Sophie, le storytelling est le trait d’union :
"C’est l’histoire que les conseillers vont ensuite transmettre aux clients, pour les faire rêver et traduire les produits en idées et en émotions."

Cette approche fait écho à la méthode d’Emraude en matière de messages et de storytelling sur mesure dans la formation produit, où chaque contenu est conçu pour refléter le ton et l’univers propres à la marque.

Pour aider les conseillers à passer d’explications techniques à un langage émotionnel, trois modes de storytelling peuvent être mobilisés :
1. L’Hypnotiseur
2. Le Conteur
3. Le Guide de musée

Méthode 1 – L’Hypnotiseur : un langage immersif et sensoriel

La première méthode se concentre entièrement sur les sens : "On raconte une histoire en tissant des mots qui font appel au toucher, à la vue, au goût… Il s’agit de raconter comme le ferait un hypnotiseur : “Vous êtes sur une plage, vous touchez le sable, vous sentez le soleil sur votre peau…”

Comment cela fonctionne en formation
- Les apprenants sont invités à décrire un parfum comme une scène, plutôt que comme une formule.
- Le récit progresse à travers les sensations : température, texture, lumière, mouvement.
- Les notes du produit émergent naturellement à la fin de l’histoire.

Où l’utiliser :
- Dans des modules digitaux, sous forme de séquences guidées avec voix off ou texte.
- Lors des mises en situation de vente, pour des clients sensibles à un langage poétique et évocateur.
- Dans les parcours d’onboarding, pour introduire l’univers de la marque avant d’entrer dans les détails techniques.

Méthode 2 – Le Conteur : une narration vivante et énergique

La deuxième méthode met l’accent sur l’énergie et le rythme :
"La méthode du “conteur” consiste à raconter une histoire de manière très vivante et animée, un peu comme on la raconterait à un enfant."

Comment cela fonctionne en formation :
- Les apprenants s’entraînent à des pitchs courts et dynamiques autour d’un parfum ou d’un objet.
- Le ton, le geste et le rythme comptent autant que le choix des mots.
- L’objectif est de capter l’attention et de susciter la curiosité, notamment dans un environnement de vente animé.

Où l’utiliser :
- Lors d’ateliers en présentiel, à travers des exercices de storytelling chronométrés.
- Dans des simulations où les apprenants doivent réagir rapidement aux signaux des clients.
- Dans des campagnes dont l’objectif est de mobiliser et dynamiser les équipes autour d’un lancement.

Méthode 3 – Le Guide de musée : savoir-faire, contexte et héritage

La troisième méthode place le produit comme une œuvre d’art :
"La méthode du “guide de musée”, c’est lorsqu’on présente une œuvre… on explique d’où vient un ingrédient, comment il a été récolté, transformé, ce qui le rend unique et ce qu’il apporte à la création finale."

Comment cela fonctionne en formation :
- Chaque produit ou objet est traité comme une pièce d’exposition.
- L’accent est mis sur l’origine, le savoir-faire et la singularité.
- Le récit met en lumière ce qui fait que cette création ne peut appartenir qu’à cette maison.

Où l’utiliser :
- Dans des parcours d’onboarding centrés sur la culture de marque et l’héritage.
- Dans des modules consacrés aux icônes de la maison, comme la boule d’ambre ou Mûre et Musc.
- Avec des clients qui posent des questions détaillées sur les ingrédients, les sources d’approvisionnement ou la direction créative.

Adapter le style à chaque client, et à chaque apprenant

Sophie rappelle qu’il n’existe pas une seule « bonne » façon de présenter un parfum :
"Je dirais qu’il n’y a pas une seule manière de présenter un parfum : on s’adapte toujours à la personne à qui l’on s’adresse."

Trois méthodes, des outils - pas des scripts

- L’Hypnotiseur convient aux clients sensibles à l’émotion et à l’atmosphère.
- Le Conteur s’adapte aux échanges dynamiques et informels.
- Le Guide de musée est idéal pour les clients passionnés par le détail et le savoir-faire.

Intégrer les méthodes de storytelling dans des expériences d’apprentissage gamifiées

Dans une expérience gamifiée, ces méthodes peuvent se décliner sous différentes formes :
- Des dialogues à embranchements, où les apprenants choisissent une approche de storytelling adaptée à chaque profil client.
- Des « chorégraphies » interactives qui associent gestes et mots, notamment autour de parfums iconiques comme Abis.
- Des scénarios évalués, dans lesquels la réussite repose sur la résonance émotionnelle et la clarté du discours, et pas uniquement sur l’exactitude factuelle.

Comment d’autres maisons utilisent le storytelling

Les trois méthodes utilisées par Sophie, l’hypnotiseur, le conteur et le guide de musée, font fortement écho aux pratiques d’autres marques de luxe en matière de formation.

Chez CHANEL, Emily souligne la manière dont narration immersive et codes de marque fonctionnent de concert :
"On aide l’apprenant à se sentir immergé ; il sait immédiatement pour quelle marque il est en train de jouer."
L’objectif n’est pas seulement d’informer, mais de mettre en scène un univers dans lequel les apprenants ont envie d’entrer.

Chez Rabanne, le storytelling permet de faire évoluer la perception de la maison au-delà d’un parfum iconique unique. Monserrat explique que l’onboarding a été conçu pour que les apprenants découvrent davantage la marque et soient fiers d’en faire partie, plutôt que de se contenter de mémoriser des accords.

Chez Sephora, le storytelling s’exprime dans la manière dont les scénarios sont construits. Les sujets de santé et de sécurité deviennent une série de défis inspirés des jeux olympiques, avec médailles et passage sur le podium, un arc narratif qui capte l’attention là où un support de slides classique la perdrait en quelques minutes.

Pris ensemble, ces exemples montrent que le storytelling en formation n’est pas une couche cosmétique. C’est le système d’exploitation qui transforme l’information en une expérience de marque vécue et partageable.

Mise en œuvre opérationnelle du storytelling dans la formation

Comment aider les conseillers à s’approprier ces méthodes sans paraître artificiels ?

La formation est un espace sécurisé pour expérimenter. En ateliers ou en simulations, les apprenants peuvent volontairement exagérer chaque méthode, puis l’affiner pour qu’elle corresponde au ton de la marque. Les modules digitaux peuvent également proposer des exemples de bonnes pratiques, afin que les conseillers entendent une version juste et calibrée de chaque style.

Ces méthodes peuvent-elles s’intégrer à des formats courts de micro-learning ?

Oui. Un module de 10 minutes peut :
- Présenter les trois méthodes
- Permettre aux apprenants de les tester dans des scénarios clients rapides
- Fournir un feedback et un score immédiats
Des contenus courts et répétables favorisent une pratique régulière, sans perturber l’activité quotidienne en boutique.

Comment relier les méthodes de storytelling à l’impact business ?
Un storytelling efficace :
- Renforce l’attachement aux produits iconiques
- Améliore le taux de conversion lorsque les clients hésitent entre plusieurs options
- Renforce la perception de la marque et sa mémorisation

Où ces méthodes s’inscrivent-elles dans l’écosystème global de formation ?
Elles peuvent être introduites :
- Dès l’onboarding, comme partie intégrante de la philosophie d’expérience client de la marque
- Dans des modules dédiés à un produit ou à une collection
- Dans des campagnes de renforcement en amont des temps forts commerciaux

Avec le temps, les équipes intègrent ces trois cadres et les mobilisent de manière instinctive dans leurs interactions avec les clients.

Pour plus de détails, découvrez le podcast sur la création de formations pour la parfumerie de niche avec Sophie Robinson chez L'Artisan Parfumeur.